Ecuestre
Número 417
Noviembre 2017
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Mundo Ecuestre

PINOL, la tienda

Una clínica veterinaria en Guadarrama fue el embrión para lo que hoy es una tienda de referencia en la España ecuestre. Han pasado ya más de 30 años desde su creación y PINOL sigue teniendo su sede principal en la misma localidad madrileña, pero con unas instalaciones espectaculares, mientras que su marca trasciende a todo el mercado nacional.
23 octubre 2017 |

“La referencia en productos y moda hípica se llama PINOL”. Y no exageran los responsables de la comercializadora de productos para el mundo de la equitación al presentarse con este slogan en su página web. Visitar sus modernas instalaciones de Guadarrama, a 35 minutos de Madrid, se convierte nada más cruzar el umbral de la puerta en un auténtico tour por la moda hípica, donde todos los productos y todas las marcas con caché en el mundo ecuestre están presentes, lo que ofrece al cliente un enorme abanico de posibilidades para elegir. No es una tienda al uso, es un escaparate de boutiques de las más importantes marcas nacionales e internacionales, casi interminable. Pinol Tienda Hípica le ofrece las mejores marcas del deporte hípico, nacionales y de importación, con un amplio y variado stock: Animo Italia, Antares, Equiline, Prestige, Veredus, Parlanti Passion, Ariat, De Niro, Kingsland, Schockemöhle, Pikeur, Euro-Star, FreeJump, KEP, Samshield, Charles Owen, Anky, HKM, Neue Schule…

Si va a visitar físicamente la tienda PINOL o si quiere navegar por el inmenso catálogo de su tienda online (www.tiendahipicapinol.com), tómeselo con calma y con la previsión de disponer de mucho tiempo para disfrutar con lo clásico y lo más novedoso para usted y su caballo, para todas las modalidades de los deportes hípicos y para la práctica de la equitación en general. Y encontrará la atención personalizada de un experto equipo, que le asesorará sobre los productos que más se adecuan a sus necesidades y características. 

 

Lola Sánchez Moraga pone especial énfasis en cada detalle para que todo esté perfecto en Pinol.

Inicio en los ochenta

La historia de PINOL es también la de joven un matrimonio, el formado por el veterinario José Manuel del Campo Aguado y por la Licencia en Exactas, Lola Sánchez Moraga, que a mediados de la década de los ochenta puso en marcha en un local de Guadarrama una clínica veterinaria. Por circunstancias familiares se trasladaron a un local mucho más grande, que tenía 400 metros y se les planteó qué hacer con tanto espacio, viendo la oportunidad de dedicarlo a tienda de productos para caballos, que no había por la zona. Lola Sánchez Moraga, que en aquel tiempo trabajaba en Indra, reconoce que “por entonces mi marido sabía poco de caballos y yo por supuesto, nada de nada”, pero eso no fue obstáculo para tirar de un proyecto que les parecía viable y con futuro. “Pusimos unos caballetes con una tabla para exposición y unas estanterías alrededor, empezamos a contactar con proveedores y como no vivíamos el mundo de la equitación, al principio nos engañaron bastante. Empezamos comprando a una distribuidora que se llamaba Centauro, que creo que nos fueron vendiendo todo lo que querían quitar y también a García Donoso, que son guarnicioneros. Las botas era un lío, descubrí que había distintos anchos de caña, los pantalones era más fácil, porque sólo había los de canutillo, beige y blanco, los cascos,… Cada vez que venía un cliente era complicado vender, pero no sé cómo, fuimos vendiendo”, recuerda Lola, cuyo carácter emprendedor y su afán por abrirse camino en este sector le llevó a conocer pronto a Zaldi y a Hispano-Hípica y de esa forma, crecer y diversificar.

A crecer y a descubrir nuevas posibilidades de mercado en un mundo, el de la equitación en España, mucho más limitado que en la actualidad. “Nuestros productos no iban enfocados a la competición y tenía muy poquitos pantalones blancos, muy poquitas chaquetas y los cascos, de los normales, no de brillantitos. En aquella época tampoco estaba tan desarrollado el mercado como ahora, el mundo ecuestre ha evolucionado en España hace poco, digamos unos diez años, cuando empezamos a salir a comprar al extranjero. Hace 25 años las tiendas sólo conocíamos el mundo de la equitación a través de nuestros distribuidores, Zaldi e Hispano Hípica. Entonces ya nos  restringían mucho, los precios eran muy altos y lo que nos presentaban era muy reducido, teníamos que elegir de una criba de las marcas ya realizada por ellos. Lo que hicimos con el tiempo fue lo que hacemos hoy en día: empezamos a comprar directamente y teníamos mucho producto para vestir de sport. Hemos trabajado muchísimo Barbour, Timberland, Aigle…Esta última ha sido una de nuestras grandes marcas y de la que más hemos vendido. También ropa de vestir para señora, siempre clásico, como Laserre, que podía poner una chica de 15 años o una señora de 70. Un vaquero ni muy ancho ni muy estrecho, una camisa de El Caballo de Sevilla, que ha sido siempre uno de nuestros mayores proveedores…. Lo cierto es que la tienda se nos quedó pequeña y tuvimos que coger otro local, que ya tenía una parte importante de escaparate y a principios del año pasado dimos el salto a esta gran tienda que tenemos ahora, con dos plantas que nos hacen sentirnos muy satisfechos”.

Cada marca tiene reservado un espacio exclusivo, en el que toda su gama está presente.

Diversidad de marcas

Y realmente tienen motivos para sentirse muy satisfechos, porque entrar en la tienda de PINOL en Guadarrama, recorrer sus casi 1.600 metros cuadrados de exposición, sorprende y entusiasma a cualquier aficionado al mundo ecuestre y no digamos nada, a los profesionales del caballo. Entrar en PINOL supone encontrarse con un mundo de marcas, las más conocidas, las que mueven en el sector los productos más de moda, los más vigentes, los que más se ven en las competiciones, que son el gran escaparate de este deporte. No es fruto de la casualidad, responde a una estrategia, como nos explica Lola. “Efectivamente, está hecho a propósito; tenemos las marcas que nos gustan, en las que creemos y las que gustan a nuestros clientes, porque es muy difícil decirle a un cliente que le gusta una marca que se lleve otra. Si viene a por un Pikeur hay que darle un Pikeur, no le puedo decir te tienes que llevar esto otro porque lo que me pides no lo tengo. Pero sí es importante poder decirle, tengo lo que quieres, pero por qué no pruebas esto otro, que está muy bien. La idea es que el cliente no se quede con la sensación de que me venden una cosa porque es la que tienen ellos. Nosotros procuramos tener todas las marcas más conocidas y también innovamos. Por ejemplo, Horse Pilote no la conoce mucha gente en España y hemos ido a por ella. Schockemöhle suena como yeguada, pero no como marca de artículos hípicos, tanto para el jinete como para el caballo, y la tenemos. Estamos introduciendo marcas de alta calidad y no sólo en ropa, también a nivel técnico, como por ejemplo estribos de última tecnología. Cuando salimos fuera vamos con esa intención, para que aquí nuestros jinetes tengan a su alcance cosas que antes sólo podían comprar cuando viajaban a Alemania. Esto es complicado, requiere un importante esfuerzo físico, psíquico y económico”.

De aquellos tiempos de cuatro productos básicos, el mercado hípico ha evolucionado notablemente hacia la moda ecuestre, lo que ha multiplicado el porfolio de productos y además ha acortado en muchos casos su vigencia, lo que complica la gestión de una tienda especializada, como resalta Lola Sánchez Moraga. “El problema es que no solamente es la ropa la que tiene tendencias, son infinidad de artículos los que se pasan de moda. Durante un tiempo la gente te está pidiendo el estribo FreeJump y de repente, puede ocurrir que ya nadie lo quiera y que entonces te pidan el Tech Stirrups. Todo esto conlleva unos riesgos económicos tremendos con el estocaje. Si no tienes, no vendes y si tienes, te puedes quedar con ello. En el vestir la moda la sigue la mujer, en pantalones, en chaquetas, en las sudaderas, son las mujeres las que mandan, pero en plan técnico yo creo que todavía manda mucho más el jinete. Para las mujeres siempre tenemos que estar trayendo cosas nuevas, porque les gusta cambiar. Aunque ya tengan cuatro pantalones, les gusta tener un quinto y un sexto. En cualquier caso, yo creo que renuevan más el vestuario del caballo, no se cansan de tener mantillas. Vienen algunas clientas que me dicen, te vamos a hacer la competencia Lola, tenemos tantas mantillas como tú en la tienda. Cuidan mucho también cómo llevan a su caballo, cómo lo cuidan, lo adornan y lo cambian. En cualquier caso a mí me gusta la armonía, que las chicas y los chicos vayan conjuntados con el caballo. Hace muchos años ya comentaba con Melanie de Piaffe, que teníamos que buscar hacer ventas conjuntando, yo creo que fuimos las primeras que hablamos de ello, que lo propusimos a los clientes. En aquellos tiempos al frente de las tiendas estaban generalmente hombres y yo entiendo que para los hombres es distinto. Creo que si mi marido tuviera que vender, por poner un ejemplo, no te iba a decir llévate esto para conjuntar, que queda mejor. La llegada de la mujer a las tiendas ha contribuido a ello con su toque femenino. Siempre digo y diré que no somos iguales; ni mejor ni peor, pero iguales no somos, nuestra sensibilidad es distinta”.

Para buscar nuevos productos, para poder innovar y tener en la exposición un repertorio tan diverso y completo, el PINOL actual viaja a Europa, a las grandes ferias y se provee en el mercado continental, aunque sigue manteniendo abiertas sus vías de trabajo con las dos grandes distribuidoras españolas, Zaldi e Hispano-Hípica. “Es compatible, sin ningún problema, sigo trabajando con ambas, que también se han ido adaptando dentro de lo que cabe a la nueva realidad. Si quiero marcas importantes como Ariat o como Cas-Co o Rambo, por ejemplo, acudo a Hispano-Hípica. Compramos a las dos, pero también a BR, a Waldhausen y mucho a HKM, que es una marca alemana de nivel medio, cuyos productos son adquiridos incluso por jinetes de alto nivel. Además sirven muy bien, hago el pedido el lunes y sé que el viernes lo tengo aquí. La verdad es que soy muy selectiva comprando, si no me gusta una marca no la compro, lo que en ocasiones es un problema. Pero es que a mí me gusta vender de corazón y si te digo que algo es bonito, es porque estoy convencida de ello, si no, no lo vendo”.

Relación con el cliente

Lola Sánchez Moraga es una mujer de fácil conversación. Disfruta con su trabajo y le gusta atender a sus clientes en primera persona, profundizar en sus necesidades y en sus gustos. El trato directo, personal, va directamente ligado a su modo de entender su negocio. “Es lo más importante. A un nivel o a otro nivel, todos podemos tener el mismo producto y estoy muy convencida que lo único que nos puede diferenciar a una tienda de otra es el trato a nuestro cliente. Quien trabaja conmigo lo tiene que tener muy claro. Mi mayor objetivo no es vender lo más caro, a quienes trabajan conmigo se lo digo siempre, el objetivo de PINOL no es hacer caja, ni les pido objetivos de venta. Yo no tengo clientes de paso y me voy a enterar perfectamente si están satisfechos, eso es lo que busco, que el cliente se vaya contento; me da lo mismo que se lleve unas gomas para las crines, una chaqueta de Ánimo o una montura. Siempre la misma sonrisa y si quiere las gomitas rojas, yo se las pinto y si no tengo una montura de tal marca y modelo, yo se la pido. Soy muy exigente con mis equipos y muy controladora. Y además, aunque parezca que soy moldeable, no lo soy, no soy una persona fácil en ese sentido, tengo ideas claras y fijas, sé lo que quiero y cómo lo quiero. Y lo más importante para mí es mi cliente. Yo hablo con él para conocer al detalle lo que necesita y lo que busca; si necesita unas botas para salto, hay que saber si son para diario, para concurso, cuáles son sus gustos, puedo ofrecerle unas De Niro, tengo dos categorías, o unas Veredus, no le bombardeo con todas las marcas, porque mi misión es ir sabiendo lo que le gusta, lo que está dispuesto a gastar y dirigirle hacia lo adecuado para él. Tenemos tanta gama de productos, que seguro que le podremos satisfacer con el que más le gusta”.

Las marcas más importantes tienen su particular boutique en Pinol.

Salto a los concursos

La gran exposición de Guadarrama y sus otras dos tiendas en Madrid no son la única forma de venta empleada por PINOL, que tiene en la tienda online una apuesta de futuro y en su tienda móvil, el ya famoso Pinolbús, una alternativa muy valiosa. “Hace unos años, cuando llegó la crisis, vimos que había que buscar otras alternativas y pensamos que si la montaña no va a Mahoma, tendría que ir Mahoma a la montaña y con mucho disgusto de mi marido, decidí irme a los concursos. Recuerdo que el primero fue en el SEK. Aquello supuso otro salto, cambiar de cliente, tener que disponer de otro género, porque te plantean otras necesidades. Estar en competición es totalmente distinto, tú no puedes estar en un campeonato de España y llevar una chaqueta normal y corriente, aunque pueda salir igual de buena, pero el escenario, el nivel de la competición, pide otra cosa. No es que sean más pijos, es que en ese nivel se utilizan otros productos, porque las marcas, aparte de calidad, te distinguen. Llegada la crisis entendí que la gente que seguiría comprando, porque podía y porque lo necesitaba, era quienes estaban en competición y por eso decidí salir a los concursos”.

Aquella idea inicial de llevar la tienda a los concursos se vio reforzada y relanzada con la incorporación de Olivier Perón, que ya conocía por propia experiencia el buen funcionamiento de la venta directa en competición, como nos recuerda Lola Sánchez Moraga: “Olivier tenía su camión y yo se lo quería comprar; pero llegué tarde  y en ese momento, Olivier se fue al Caribe. Luego volvió, estuvo de representante de alguna marca, venía a verme como proveedor, hasta que un día hablamos y se vino con nosotros. Ha sido una gran aportación, estoy encantada. Olivier para los concursos es fenomenal, sobre todo los de alto nivel. Entramos en Oliva a través de Teresa Fontán, a la que quiero mucho y allí continuamos. Me hablan de ir a Montenmedio, pero para qué buscar más, ya tengo a Olivier ocupado todo el año. Vamos a los campeonatos de España, nos movemos en los concursos del SEK y del RACE con Avanza, Las Cadenas, me gusta ir a Toledo, a Ávila y tenemos un acuerdo con el CECyL para hacer todos los concursos que queramos allí. Y por supuesto, no faltamos a las citas más importantes del año, el Global Champions Tour en el Club de Campo y Madrid Horse Week en el Ifema; en este último asistimos con 9 stands”.

Venta online

Además de su joya de la corona, que es la extraordinaria tienda de Guadarrama y su tienda móvil presente en muchas competiciones importantes, PINOL dispone de otros dos puntos de venta en los alrededores de Madrid: uno en la zona sur, en Venta de la Rubia y otro en las instalaciones de Lupa Ibérica, en San Sebastián de los Reyes. Pero todo ello no les hace perder de vista la importancia que va adquiriendo la venta online, que desarrollan a través de www.hipica-pinol.com

 Lola recuerda que “llevamos años con ello” y añade que “ahora, con mi hijo, le estamos dando un gran empuje”. Un empuje que incluye envíos gratuitos a partir de 100€ a todo el territorio nacional, Andorra y Portugal y además, devoluciones sin coste para compras superiores a 200€. También ofrece un 5% de descuento directo o un 10% en material para sus seguidores en Facebook y Twitter, que pueden conocer las ofertas antes que nadie y recibir regalos exclusivos.

Sin embargo, Lola Sánchez Moraga no oculta que para ella, “la venta online es una alternativa completamente distinta a tener una gran exposición y a mí no me gusta. No sé hasta dónde va a llegar, supongo que con las nuevas generaciones irá ganando mucho terreno, porque están más acostumbrados, pero a mí me gusta tratar directamente con el cliente, atenderle personalmente. Y siempre habrá productos que necesiten ser probados. Por ejemplo, en botas De Niro tienes 28 tallas, un poco más altas, más anchas… Salvo que ya tengas unas y quieras renovar, lo lógico es que prefieras probar”.

Genio y figura, mientras las nuevas tecnologías se incorporan a su negocio de la mano de su hijo José Manuel, Lola Sánchez Moraga sigue fiel a sus gustos, a sus criterios y a sus ideas. Y así seguirá, porque son las mismas que hace ya más de tres décadas inspiraron el nacimiento de PINOL y que han llevado a la comercializadora de Guadarrama al éxito, a ser un referente para el mundo de la hípica en España.

Dos tiendas más en Madrid

“Una exposición supone un gran esfuerzo, cuesta mucho trabajo tenerlo todo así ordenado y presentado”, reconoce Lola Sánchez Moraga, pero ella siempre está dispuesta a hacer ese esfuerzo, con el objetivo de llegar más cerca de sus clientes.

Quizá por eso no se ha conformado con su extraordinaria tienda de Guadarrama y aceptó asumir la puesta en marcha de otras dos exposiciones y puntos de venta en diferentes zonas de Madrid. “Se nos han ido presentando oportunidades, ya teníamos nuestra gran tienda organizada y decidimos aceptarlas. En el caso de Venta la Rubia vino Patricia a ofrecérnoslo, yo ya tenía clientes allí y además está en la zona sur de Madrid y era una forma de facilitarles el acceso a Pinol sin tener que venir al norte. Es una tienda chiquita, pero cumple su función. Y con Lupa pasó algo parecido, estaban buscando una alternativa, porque se jubilaba la persona que llevaba la parte de la tienda en su negocio y nos pareció una oportunidad importante, porque la instalación es grande y es una zona con mucha actividad hípica. Aún estamos viendo cómo concretar el enfoque, hemos encontrado variables, como por ejemplo que hay mucha gente de la parte de Guadalajara interesada por la Vaquera, que en un principio no entraba en mis planes”.

José Manuel del Campo Sánchez

“La venta online tiene un gran potencial”

Se licenció en Dirección y Administración de Empresas, trabajó 3 años en PriceWaterhouseCooper, pero acabó haciendo Veterinaria y hoy comparte su profesión con el trabajo en PINOL, orientado fundamentalmente a la venta online y las nuevas tecnologías. José Manuel del Campo Sánchez está integrado plenamente en los dos negocios familiares, que están muy presentes en su vida desde niño.

J.M.- “Sí, desde pequeño, tanto con la clínica como con la tienda. Estudié Veterinaria para seguir con el negocio familiar de la clínica y creo que toda la gran inversión en la tienda es porque vengo detrás, si no, probablemente no se habría hecho. Yo estoy normalmente en la clínica y en la tienda llevo más la parte de redes sociales, la web y algún concurso al que haya que ir”.

R.E.- La venta online cada vez crece más….

J.M.- “Creo que sí, que hay muchos productos que tienen continuidad, tipo cabezadas, riendas, mantillas, sin tallas, que la gente ya compra online. Sí es verdad que hay otras prendas que resulta más complicado, por ejemplo una chaqueta, si no conoces la marca y no sabes cómo te queda. Pero llegará un momento en el que la gente conocerá su talla y también la comprará online. Toda clase de complementos para el caballo, las vitaminas, se pueden comprar ya desde casa, rápidamente y sin tener que desplazarte a ningún sitio. Creo que tiene muchas ventajas tanto a nivel nacional como internacional, sobre todo con Sudamérica. Tenemos clientes que nos piden para mandar a Argentina o México y también que aprovechan que vienen a España y nos encargan para que les enviemos al hotel. Con Europa es más difícil competir con las tiendas online de los países de nuestro entorno, salvo en productos específicos, como los de Doma Vaquera, pero en Sudamérica, gracias al idioma y a nuestras relaciones, se está creando un mercado con alto potencial”.

R.E.- ¿Y dónde te ves en el futuro, en la clínica o en PINOL?

J.M.- “Pues no sé, si les preguntas a mis padres, cada uno dice que estoy más con el otro. A mí me gustaría hacer mucha clínica y en la tienda me veo haciendo lo que hago ahora, en el tema de pedidos o vendiendo, pero ordenar o decorar, es mi punto flaco. Me veo en la parte más técnica”.

R.E.- La imagen que transmitís es la de familia volcada en los negocios familiares…

J.M.- “No hay otra, lo hemos mamado desde siempre. Cada día nuestro horario en la tienda termina a las 9,30 de la noche, pero estamos saliendo a las 11, a las 12 y a veces nos dan las 3 o las 4 de la mañana haciendo pedidos. Y muchos fines de semana ocupados con el autobús en concursos. Trabajar y trabajar”.

R.E.- Te tiene que gustar…                                   

J.M.- “Sí, al final es tu vida. Y estás cenando y sigues hablando de la tienda, vas a dar una vuelta por ahí y hablas de la tienda. Tengo caballo y en los últimos 4 años habré montado 6 ó 7 veces,… pero bueno, estoy contento, porque es un orgullo lo que hacemos”.

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